Building rapport in sales with story telling

Mike Bosworth,author,speaker,and entrepreneur:
“I was led to believe that the only thing I could teach was process:  strategies,tactics,and skills that would push a sale forward.Forming a connection was dependent on the inherent ability of the individual salesperson.I recognized the fact that people connect with and buy from those they trust.The two essential components of building trust,according to Stephen Covey,are sincerity and competence.For 32 years I had been teaching salespeople how to be competent,and the top-tier sellers,who connect intuitively,were able to get even better.For the bottom 87 percent, however,competence was not enough.They needed to learn to connect, and stories can build that connection. The fact is,leaders in virtually all professions are superb storytellers.
Before the relatively recent invention of writing,our ancestors collected and passed down crucial tribal information through oral traditions. For the past one hundred and ninety thousand years,humans have used stories to communicate,educate,warn,persuade,engage,inspire,celebrate, and connect emotionally.When a seller begins with some variety of ‘I want to tell you a story . . . ,’the buyer’s limbic brain creates an altered state of awareness.The left brain becomes relaxed and quieted for the imaginative right side.When immersed in a story,the buyer’s brain is primed to visualize.The logical left brain is shut down and critical thinking is gone,setting the stage for the listener to be accepting of
new ideas.”

Taken from "the key to the C-Suite", MICHAEL J.NICK

Autocontrol y el ahora

Ayer tomer un curso de inteligencia emocional. Estuvo  Maravilloso.

Si tuviera que rescatar dos cosas, rescato lo siguiente:

1. Tecnica de autocontol: Ante una situacion donde los impulsos están abrumandonos y se apoderan de nuestra respuesta, la tecnica consiste en parar un segundo y hacerse la siguiente pregunta: "Cual es el efecto de lo que voy a hacer, si lo hago? "

En el taller no entramos en el detalle de por qué esta tecnica funciona, sin embargo, no pude evitar enlazar con en el modelo basico de tres capas del cerebro, donde la parte mas interna es el cerebro reptiliano que responde a instintos basicos de supervivencia, mediante respuestas de ataque o huida, el cerebro limbico, parte intermedia que maneja las capacidades de motricidad propias de los mamiferos y tambien sus relaciones filiales, y finalmente el neocortex, que es la parte mas externa y la responsable de que podamos "pensar". Este concepto lo habia aprendido hace tiempo en el libro "Los dragones del Eden"de Carl Sagan, en donde aprendi tambien que el neocortex cumple la funcion de crear posibles escenariosy evaluar los resultados en cada escenario. Por ejemplo, el neocortex es el responsable de que un ajedrecista pueda imaginar 20 jugadas al tiempo, e imaginarse cual seria el resultado de todas y cada una de las jugadas, y con esta informacion, tomar la decision de qué jugada hacer, para ganar un partido (con la mejor probabilidad de éxito)

En el momento en que perdemos el control, nuestro instinto básico de supervivencia, proveniente del cerebro reptiliano, va a tratar de atacar. Si hacemos la pregunta "cual es la consecuencia de lo que voy a hacer, si la hago? " basicamente le estamos entregando el control de la situacion a nuestro neocortex, obligandolo a entrar en accion al solicitarle que imagine cual es la consecuencia de lo que estamos a punto de hacer. De esta manera podemos quitarle el control al reptil que hay en nosotros, y se lo entregamos al homo erectus que aveces escondemos detras de la corbata.

2. La segunda tecnica, ya no de autocontrol sino de mejora en la calidad de vida, es algo que ya habia olvidado, que se resume en otro libro que se llama "el poder del ahora". Tambien se resumen en una frase de otra entrada anterior en este blog (el pasado es historia, el futuro es incierto, lo unico que existe es el ahora y por eso se llama  'Presente' --Regalo--).
Esta tecnica es una tecnica de relajación, y de meditacion con los ojos abiertos. (quizas bien entrenada es incluso una tecnica de autocontrol!)  aveces pensamos que meditar es cerrar los ojos y sentarse como un yogui, pero quizas meditar es simplemente dejar descanzar el cerebro, y para esto que mejor herramienta que estar "presentes" en el ahora? esto se resume convenientemente en el concepto de "Presencia" que significa estar solamente ahi, en ese momento, con toda la mente y los sentidos. Para ejecutar esta tecnica, basta con enfocar todo nuestro ser en el momento en el que estamos viviendo, sin pensar en preocupaciones sobre el futuro, o angustias generadas en el pasado. En palabras de la instructora, "hacer todo con presencia". Al bañarse, sentir el agua que recorre nuestra piel. Al comer, saborear cada cosa, y sentir con oidos, olfato y mente el momento en que la cuchara entra en nuestra boca.