La tension constructiva
Como ingeniero electronico de formacion, aprendi que la tension esta relacionada con la cantidad de particulas cargadas que estan en un posicion, que se sienten atraidas a otras en otra posicion. Entre mas particulas acumuladas, mayor tension. Una vez se encuentra un camino capaz de conducir estas particulas, se genera un movimiento de las mismas generando una corriente, realizando las maravillas electricas como mover un motor, cambiar el estado de un semiconductor, o simplemente encender una luz. En resumen, sin tension, no hay potencia... no hay trabajo.
En ventas es igual. El vendedor normalmente quiere algo (vender a precio mas alto, con el menor gasto de recursos) y el comprador quiere algo opuesto (comprar a precio mas bajo, obteniendo del vendedor la mayor cantidad de recursos). Por alguna extraña razon, aveces algunas personas pensamos que las leyes fisicas no nos aplican, y olvidamos la importancia de la tension en las ventas. Varios corolarios basicos de ventas, como por ejemplo en Customer Centric Selling el " no dar nada sin recibir algo a cambio" se refieren precisamente a este manejo necesario y sano de la tension en una relacion de comercial. Algunas veces, el afan de satisfacer a un cliente, ya que lograr la aprobacion del otro aumenta nuestro ego, no nos permite conservar y construir sobre esta tension, para generar el trabajo necesario, el "potencial electrico" necesario para hacer grandes cosas.
Dixon y Adamson, en su libro "The Challenger Sale" definen cinco diferentes perfiles de vendedores (el trabajador duro, el vendedor desafiante, el constructor de relaciones, el lobo solitario, y el que resuelve problemas), y explican este conceto de "Tension Constructiva" en una relacion comercial: "El vendedor desafiante se enfoca en presionar al cliente fuera de su zona de confort, mientras el constructor de relaciones se enfoca en ser aceptado en esa zona de confort [...] El vendedor desafiante, en contraste, sabe que hay valor tanto para el como para sus clientes en mantener esa tension un poco mas, de una manera en que se presione al cliente a pensar diferente sobre su propio negocio"
A diario recibimos requisitos de clientes, algunos comerciales y otros tecnicos, a los cuales normalmente cedemos sin saber que estamos entregando uno de los poderes mas grandes para mantener el "control de la conversacion" en una relacion comercial. La invitacion es pues a que retomemos ese control, ya que como cuenta una historia no verificada sobre Hery Ford, si le hubiera pregutado a sus clientes que querian muy probablemente habrian respodido que un carruaje con caballos mas rapidos.
